選擇、勇氣、專注，隱形冠軍之路缺一不可

文｜《中國企業(yè)家》記者 姚赟

編輯｜周春林

圖片來源｜受訪者

將近30歲的她，糾結(jié)要不要把牙齒做一下：她愛笑，但是牙齒不太整齊，有點(diǎn)兔牙，總擔(dān)心笑起來別人是不是盯著牙看；自己開著口腔診所，這并不是一件難事，但因?yàn)樽约旱哪挲g和那個時(shí)代他人的看法，又擔(dān)心會不會惹來不必要的非議。“那時(shí)是2001年，還沒有現(xiàn)在的隱形矯治技術(shù)，想做又有很多顧慮。”李華敏告訴《中國企業(yè)家》。

對不少接受牙齒矯正的患者來說，來回復(fù)診需要投入的時(shí)間精力，以及戴上牙套后他人的目光是要攻克的第一關(guān)，而后才是接受矯正后能否達(dá)到預(yù)期的忐忑——這樣的困擾至今依然存在，而20年前更加突出。

李華敏是時(shí)代天使創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，2003年，她創(chuàng)立了中國隱形矯治品牌時(shí)代天使，并帶領(lǐng)時(shí)代天使成為“中國正畸第一股”。公開數(shù)據(jù)顯示：2021年，時(shí)代天使以41.1%的份額成為中國市占率第一的隱形矯治解決方案提供商。

這里的隱形矯治解決方案，就是借助口腔正畸學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、3D打印以及自動化制造為主的智能制造和計(jì)算機(jī)科學(xué)等五大技術(shù)，來解決隱形正畸的訴求。“因?yàn)樗莻€性化的需求，現(xiàn)在通過技術(shù)到了標(biāo)準(zhǔn)化，不斷地變成是可復(fù)制的，可用來數(shù)據(jù)量化的。”李華敏說。

一個可視化、可量化的結(jié)果，背后是無數(shù)次以醫(yī)學(xué)為本、跨學(xué)科融合的嘗試、驗(yàn)證、修正與迭代。這種堅(jiān)持，時(shí)代天使延續(xù)了20年。

01

做小池塘里的大魚

李華敏將隱形矯治的過程，比喻為房子裝修。

“傳統(tǒng)矯正是醫(yī)生說你不用管了，后面就交給我。”李華敏表示，隱形矯治則是先給患者出一個設(shè)計(jì)圖，解決可視化的問題，“我讓你先看到你矯治完成后牙齒長什么樣，你喜不喜歡這個樣子。”

明確目標(biāo)有了“圖紙”之后，便是各種具體方案中的細(xì)節(jié)：患者的目標(biāo)如何達(dá)到、每一步牙齒移動的距離分別是多少、多久實(shí)現(xiàn)，醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)通過數(shù)字化的工具，最終呈現(xiàn)為一個透明的方案。

在醫(yī)生確認(rèn)方案后，通過先進(jìn)智能制造技術(shù)為每一名患者生產(chǎn)出個性化定制的矯治器，由患者按照醫(yī)囑進(jìn)行摘戴。“整個隱形矯治解決方案和產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，必然就要應(yīng)用生物力學(xué)、材料科學(xué)、智能制造、臨床口腔醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等技術(shù)。”李華敏介紹。

五大基礎(chǔ)學(xué)科之間不是加法關(guān)系，更像是乘法，相互成就缺一不可——而這便是隱形矯治產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是制約行業(yè)發(fā)展的最大難點(diǎn)。

據(jù)了解，在隱形矯治技術(shù)出現(xiàn)之初，行業(yè)對這種全新技術(shù)的作用方式、效果與原理了解甚少，數(shù)字化技術(shù)能夠在多大程度上解決口腔醫(yī)學(xué)的難題，也存在諸多疑問。在早期，隱形矯治技術(shù)只能應(yīng)用于牙齒排齊等簡單病例，而無法解決在中國患者中頗為常見的復(fù)雜病例。

時(shí)代天使方面告訴《中國企業(yè)家》，時(shí)代天使對此進(jìn)行了長期、大量的科研投入。以醫(yī)學(xué)為底，搭建了五大基礎(chǔ)學(xué)科的交叉創(chuàng)新體系，在此基礎(chǔ)上專注于產(chǎn)品、技術(shù)系統(tǒng)和解決方案的研發(fā)，并通過臨床病例與大數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證與優(yōu)化，將醫(yī)患的臨床反饋?zhàn)鳛榉较蚝鸵罁?jù)，形成創(chuàng)新的閉環(huán)。

而這個循環(huán)論證與迭代的過程，時(shí)代天使已經(jīng)堅(jiān)持了20年。

通過數(shù)字化與口腔醫(yī)學(xué)的融合，整個矯治過程借助技術(shù)和醫(yī)生，將一件個性化十足的“產(chǎn)品”相對可標(biāo)準(zhǔn)化。李華敏將此稱為正畸醫(yī)生的“供給側(cè)改革”。據(jù)《中國新聞周刊》報(bào)道：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，中國全科牙醫(yī)是美國的約1.8倍，但只有6100名正畸醫(yī)生，換算過來，中國每10萬人擁有的正畸醫(yī)生數(shù)量僅為0.4人。

而這條看起來狹窄的賽道，還在持續(xù)增長。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國口腔正畸市場零售額規(guī)模為79億美元，中國隱形矯治市場規(guī)模為15億美元，預(yù)計(jì)2021～2030年復(fù)合年均增長率為23.1%，而同期整體正畸市場預(yù)期為14.2%。

《隱形冠軍》的作者、管理學(xué)家赫爾曼·西蒙認(rèn)為，任何一家實(shí)施聚焦戰(zhàn)略的企業(yè)都必須意識到，所聚焦行業(yè)的總體規(guī)模決定了企業(yè)規(guī)模。魚再大，大不過它生長的池塘。企業(yè)選擇要做隱形冠軍，就是選擇了做小池塘里的大魚，因?yàn)槠髽I(yè)本身選擇的就是一個利基市場。

復(fù)盤時(shí)代天使從0走到“隱形正畸”行業(yè)的冠軍，就是堅(jiān)定地選擇了做小池塘里的一條大魚。

02

至暗時(shí)刻的抉擇

出現(xiàn)問題、解決問題是創(chuàng)業(yè)路上的常態(tài)，“隱形冠軍”同樣如此。

2003年，時(shí)代天使公司成立。5年后，迎來了至暗時(shí)刻。

李華敏簡單講述了危機(jī)：資金鏈斷了，股東們要離開，大家都希望把這個公司清算。但公司一旦清算，對一直合作的醫(yī)生勢必產(chǎn)生影響。

面對還未發(fā)出的1000多副矯治器，“假如我們結(jié)束服務(wù)，將會給醫(yī)生的信用帶來巨大的打擊，因?yàn)樗麄円呀?jīng)收了患者的錢，開始治療了。”李華敏當(dāng)時(shí)感受到了沉甸甸的責(zé)任，她腦海中只有一個意識：不能破產(chǎn)，一定要把它扛過去。因此，她千方百計(jì)維持公司運(yùn)營。

“從內(nèi)心里我必須讓團(tuán)隊(duì)所有人建立起這個信念：我們要做好醫(yī)生的正畸助手，只有幫助醫(yī)生成功，我們才能夠成功。”李華敏回憶道。

2009年的初春，李華敏結(jié)識了奧博資本的王健；2010年3月，王健最終投資成功，時(shí)代天使的發(fā)展危機(jī)得以緩解。

在李華敏看來，每個企業(yè)做大的過程中，背后一定有一堆辛酸，這些都是正常的，“任何一個企業(yè)都是這么過來的，沒什么。”她更在意的是，“你愿意放棄掉金錢，得到的是你的價(jià)值觀、公司的價(jià)值觀。你要讓大家知道你是一家盡責(zé)的公司，一家正直的公司。”

“其實(shí)企業(yè)家應(yīng)該是一個樂觀主義者，他會老想著明天會更好，不會想著會更差。”李華敏認(rèn)為除了樂觀，還需要鈍感，“有時(shí)可以走捷徑，但我覺得不夠聰明也是一個優(yōu)點(diǎn)。雖然難，沒關(guān)系，我去克服，一步一步去改變，而不是想可不可以繞過去做。”

03

用專注抵擋誘惑

梳理發(fā)展的時(shí)間線，時(shí)代天使的確有在隱形正畸這一條道上走到底的決心和勇氣。

2003年，時(shí)代天使成立，開發(fā)了中國首例隱形矯治解決方案；2006年，時(shí)代天使首款經(jīng)典產(chǎn)品時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版拿到《醫(yī)療器械注冊證》，并擁有中國首個無托槽隱形矯治領(lǐng)域相關(guān)技術(shù)發(fā)明專利授權(quán)；2007年，在北京建立中國隱形矯治器的首條3D打印生產(chǎn)線；2011年，在無錫市建立口腔3D打印基地并開始在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程中應(yīng)用3D打印技術(shù)；2013年，推出iOrtho服務(wù)平臺；2016年，推出時(shí)代天使冠軍版；2019年，推出時(shí)代天使兒童版；2020年，在無錫市興建時(shí)代天使創(chuàng)美基地，作為公司的研發(fā)和制造中心；2021年6月，時(shí)代天使上市，上市當(dāng)天，開盤暴漲183%，總市值躥至800億港元，榮登當(dāng)年港股第二火爆IPO。

創(chuàng)美基地

李華敏告訴《中國企業(yè)家》，時(shí)代天使一路走來，其實(shí)每個階段都有舍棄和拒絕的東西：有時(shí)是現(xiàn)金流，有時(shí)是更多的可能性。

帕卡德定律曾指出：一家企業(yè)面臨的機(jī)遇太多、選擇太多，反倒有可能會衰敗。許多企業(yè)的失敗并不是不創(chuàng)新，而是戰(zhàn)線拉得過長，導(dǎo)致顧此失彼，找不到重點(diǎn)和關(guān)鍵。中國上市公司協(xié)會會長宋志平在《“隱形冠軍”背后的秘密：“小而美”的生存優(yōu)勢》一文中也提到，企業(yè)資源和能力是有限的，對大多數(shù)企業(yè)而言，還是要走專業(yè)化道路，抵擋住非專業(yè)化機(jī)遇的誘惑。

走出困境后的時(shí)代天使，要面對的就是拒絕。

口腔行業(yè)可做的很多，你可以開診所，可以做設(shè)備，可以做耗材，甚至還可以做牙膏、牙刷這樣to C端的產(chǎn)品，而光是耗材可能就有上萬種選擇。

“用科技創(chuàng)造影響世界的微笑”，成為時(shí)代天使做判斷時(shí)的標(biāo)尺。李華敏告訴《中國企業(yè)家》：“這個概念，界定了我們要做的是能否用科技真正去改變這個行業(yè)。”

“如果只是賣樹脂、賣牙膏，改變了這個行業(yè)什么？只是一個渠道。”李華敏的內(nèi)心有一團(tuán)火，“越往后發(fā)展，這個行業(yè)的機(jī)會是非常之多的，有很多人來找你合作。那時(shí)我就會想，自己到底要什么？要堅(jiān)守什么、放棄什么？”

時(shí)代天使20年發(fā)展之路一直堅(jiān)守的是——圍繞醫(yī)生的痛點(diǎn)和需求，以創(chuàng)新推動真實(shí)問題的解決。這要求時(shí)代天使的各個部門都要走到客戶服務(wù)的一線，去深入了解醫(yī)生在臨床工作上的需求，而非“閉門造車”。

有些需求來自于診斷治療的過程。過去，正畸醫(yī)生判斷患者的牙齒狀態(tài)需要通過多個不同的片子和數(shù)據(jù)，而時(shí)代天使據(jù)此推出的智能根骨系統(tǒng)Intelligent Root System，將患者的口掃數(shù)據(jù)和根骨數(shù)據(jù)進(jìn)行融合，幫助醫(yī)生更便捷地觀察牙齒根骨的真實(shí)狀態(tài)，獲取有關(guān)牙冠及牙根移動的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，明確邊界風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)判解剖結(jié)構(gòu)界限。

另一些需求則來自患者端。在佩戴隱形牙套時(shí)，如果患者不注重牙齒清潔等口腔衛(wèi)生問題，就會更容易發(fā)生齲齒，尤其對青少年兒童患者來說更是如此。針對這一點(diǎn)，時(shí)代天使聯(lián)合院校專家推出了全新的防齲抗菌牙套，可以有效防齲再礦化、抑制牙菌斑、去除口氣。

洞察力和好奇心，這是李華敏認(rèn)為企業(yè)保持創(chuàng)新的兩大挑戰(zhàn)。在走到全球創(chuàng)新的最前沿之后，時(shí)代天使既要有足夠的觸覺和資源，主動去了解全球性的創(chuàng)新技術(shù)在隱形矯治行業(yè)的應(yīng)用，也要保持樂觀心態(tài)去應(yīng)對創(chuàng)新必然伴隨的不確定性與失敗概率。

“20年前我們就說三個相信。”李華敏笑得很溫和，語氣和神情卻十分堅(jiān)定。“第一，相信中國經(jīng)濟(jì)一定是持續(xù)不斷發(fā)展的；第二，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展了，相信大家對美和健康的要求會發(fā)生變化，同時(shí)也會影響口腔行業(yè)；第三，相信隨著計(jì)算機(jī)、材料學(xué)、生物力學(xué)和醫(yī)學(xué)等交叉科學(xué)的應(yīng)用，在口腔行業(yè)一定會有持續(xù)性的突破和創(chuàng)新，來解決效率、適應(yīng)癥等問題。”

在一條相對狹窄的賽道中，專注于自己的工作、解決一個又一個問題是一件難事；在這條賽道中直面欲望和誘惑，持續(xù)專注，更是一件難事。

04

全球化再次從0開始

2022年10月，時(shí)代天使公告收購巴西第三大口腔正畸廠商Aditek51%的股份。公開數(shù)據(jù)顯示：Aditek過去12個月（截至2022年6月）收入為人民幣4600萬元，達(dá)成案例49萬例。

全球化是時(shí)代天使的第二增長曲線，李華敏將其理解為一個從0到1的過程，而不是從1到N的過程，“因?yàn)槲覀兪轻t(yī)療產(chǎn)品，有醫(yī)療的屬性，也存在醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的問題，同時(shí)要回到本土化，所以我覺得一定要先把0到1走扎實(shí)了再說后面的。”

李華敏舉了一個例子：因?yàn)橹袊凝x病發(fā)病率不低，時(shí)代天使在幾年前就做了防齲矯治器，這款產(chǎn)品在國內(nèi)的需求度很高。但在海外特別是發(fā)達(dá)國家，因?yàn)樗麄儚男【陀蟹浅：玫目谇槐＝∫庾R，大多是0齲齒的情況。“大家的防齲水平很高，患齲率就極其低，所以對這個產(chǎn)品是沒有感知的。”

赫爾曼·西蒙認(rèn)為，與多元化發(fā)展不同的是，專注的弱勢是市場規(guī)模小，但全球化是隱形冠軍擴(kuò)展市場的重要途徑。在實(shí)戰(zhàn)中李華敏發(fā)現(xiàn)，海外的市場、用戶以及相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，都需要重新去認(rèn)識、重新去定義——她選擇了清空的策略去開啟第二曲線。

李華敏是一個愛笑的人，很多時(shí)候，笑是她的習(xí)慣和素養(yǎng)。但在談到熱愛與相信時(shí)，能感受到她內(nèi)心的火熱。

有兩本書對李華敏的人生產(chǎn)生了核心的影響，一本是杰克·倫敦所著的中篇小說《熱愛生命》，一本是紐約大學(xué)宗教歷史系教授詹姆斯·卡斯所著的《有限和無限的游戲》。

“一定要熱愛生命。生命是活生生的，如果連熱愛都沒有，活著還有什么意義？我覺得不管做任何事情，都要熱愛它，不然就不要去做。”《熱愛生命》這本書，李華敏小時(shí)候就重復(fù)看了多遍，在提及這本書的時(shí)候，書名、作者名字和相關(guān)內(nèi)容張口就來。

《有限和無限的游戲》這本書，驗(yàn)證了李華敏和時(shí)代天使的追求：“它是跟文化、是跟人、跟整個文明相關(guān)的東西，我不會因?yàn)槎唐诘那闆r或表現(xiàn)陷入焦慮。我所要創(chuàng)造的就是我們跟醫(yī)生之間的信任，它是無限的。”

在李華敏看來，做醫(yī)療本身都是生老病死，都是和痛苦相關(guān)的事。而在醫(yī)療中找到一個向上、向美好的內(nèi)容是不容易的。“這讓我堅(jiān)信，這件事情一定是對的，它一定是有需求的，是非常有意義的，我為什么不把它堅(jiān)持下去？”

說這些時(shí)，我們坐在距離窗邊不遠(yuǎn)的沙發(fā)上，突然感到天氣異常的好。陽光適時(shí)照了進(jìn)來，李華敏堅(jiān)信的眼神里都是光。

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