從一個五線城市的普通制造企業到一家細分領域跨國科技集團，20余年間德馬科技完成了屬于自己的蛻變。

文｜劉景豐

編輯｜周春林

頭圖來源｜受訪者

一個輥筒，也能催生一家“單項冠軍”。

2022年10月底，國家工信部、中國工業經濟聯合會發布第七批國家級制造業單項冠軍名單，以物流裝備起家的企業德馬科技集團躋身其中。讓德馬科技集團斬獲這一殊榮的，正是這家公司的拿手產品——輸送分揀專用輥筒。

德馬科技1997年在浙江省湖州市創立，最早做輥筒等物流裝備，如今是智能物流裝備全產業鏈的科技創新企業。目前，公司以上海總部和湖州中央工廠輻射全球，業務已遍布全球30多個國家和地區，在澳大利亞、美國、羅馬尼亞設立生產基地及銷售服務中心，荷蘭、德國、意大利、印度、越南、韓國等國家皆有合作伙伴。

從一個五線城市的普通制造企業到一家細分領域跨國科技集團，20余年間德馬科技完成了屬于自己的蛻變。

在董事長卓序看來，德馬科技成為隱形冠軍背后，首先是不斷進行技術創新；其次是按照制造業的特性不斷改善制造工藝，不斷做精益；第三是將目光放長遠，跟全球的同行同臺競技，向更先進的企業學習；第四則是完善創新機制，在集團層面推動研發創新的體系建設。

靠著對創新的敏銳，德馬科技提前布局物流行業裝備的智能化轉型。數智融合之下，通過與阿里云這樣的云計算服務商合作，建立從物聯設備感知、數據整合分析計算到業務SaaS化等物流數智化體系，實現設備與人的協同生產，從而降低成本提升效率。同時也大大方便全球各地業務的遠程運維和管理，提升了企業的國際競爭力。

近日，由阿里云與《中國企業家》雜志聯合發起，科技智庫甲子光年、直通北交所協辦的「尋訪隱形冠軍」項目專訪了德馬科技董事長卓序。他對企業轉型、創新的思考，或能給當下制造業轉型帶來新的啟示。

01

最重要的就是不斷技術創新

問：德馬科技榮獲國家級制造業單項冠軍，這背后做了哪些努力？?

卓序：要從很多維度去理解。首先從技術角度來講，德馬始終以技術創新作為發動機。德馬自1997年誕生在浙江的湖州——一個四五線城市，從條件上講是沒有人才優勢的。為此，我們跑到上海漕河涇開發區買了樓，請了一些技術專家，建立了上海研發中心，讓德馬從一個機械設備企業變成機電軟一體的企業。到今天為止，德馬成長過程中最重要的就是不斷地技術創新。

第二，回到制造業，制造其實就是要靠一點一滴進步，進行不斷地改善，不斷地做精益。舉個例子，我們有個輸送機上滾筒的產品，它沒有特別多技術的含量，但要把它做好也不容易。這里面最核心的是工藝，要在制造環節不斷改善和優化，才慢慢地取得一些最佳的性能、最佳的參數和最低的成本。我們德馬從這個產品起家，很多從德馬離開的技術人員和銷售人員，即使再去創業做差不多的產品，最后也沒法顛覆我們。

第三，我們在2011年就有一種思想，中國的制造業經過30年的改革開放，工藝、技術達到了一定的水平，應該走出去，在世界舞臺上跟同行同臺競技，這樣能夠讓我們成長得更快。所以十年前我們就已經在全球布局。在跟全球的同行同臺競技的過程中間，德馬看到了差距，也讓我們可以向那些發展更早、做得更好的先進企業學習，靠近他們。所以到今天為止，我們在一些細分領域，已經趕上或者超過了他們。這也是這幾年我們做的努力當中最有意義的。

問：人們常說危中有機。過去這一年，很多行業遭受重創。您的感受是？德馬是如何應對的？

卓序：2022年是對我們影響最大的一年，包括運輸、倉儲，這些傳統物流行業都受到很大的影響。但很高興的是，我們看到了物流領域技術的發展和新場景、新商業模式的拓展也同時發生。

比如流行的預制菜行業。在消費升級過程中，一種新的生活方式同樣會形成一個供應鏈。從源頭到中央加工廠，又到電商、門店，再配送到消費者家里，這是一塊新增長的內容。作為物流行業的一家科技型的企業，我們也一直在根據市場的變化、消費方式的變化，調整我們的業務。

在技術和產品的應用方面，我們也及時做了一些調整和變化。找到一些新的應用場景、服務場景，然后用科技來賦能、解決這里面的技術問題、裝備問題。所以我們的整體來講發展是不錯的，這是一個方面。

第二個方面，德馬的市場不僅僅在國內，我們在十年前已經做了全球布局。市場比較分散，不會對單一的區域和單一行業形成嚴重依賴，所以總體還可以。

問：你們是科技公司，但跟純科技公司又不一樣，你們的特點是什么??

卓序：我們在制造業發展了二十幾年，深深地理解制造業一定是厚積薄發的。中國制造業取得了很大的成就，但如果拿任何一個已經取得很大成就的制造業細分領域，拆解每個技術的細節、供應鏈能力、整體的管理能力和水平，還是有很大的進步空間。

所以在制造業，沒辦法靠砸錢砸出一個產業。我們的特點是專心致志、沉下心來把產品做好，最后取得國家和社會的認可。這是我們比較欣慰的。

問：去年您曾提到在關注新能源這個市場，不光要為新能源企業提供輸送倉儲設備，還要嘗試研究新能源工廠當中的專用設備。怎么找到這樣的新機遇的？

卓序：我們既有的物流裝備業務，過去幾年隨著電商快遞的發展得到了非常快的增長，但是作為裝備制造的業務，它發展到一定階段總歸會遇到最高峰。

我們已經服務了京東、菜鳥、順豐，但不可能做無窮無盡的物流倉庫，實際上，這幾年物流中心的設備投資也是在下降的。因此，我們需要關注新的增長點。

這個增長點就是智能制造，它涉及各行各業，范疇非常大，其中一塊就是新能源企業。它大概在2020年以后開始進入爆發式發展階段，我們現在是逐步加大這個比重。

問：新能源的客戶跟物流客戶有什么相通之處？這個市場的增長情況表現如何？

卓序：新能源企業，最典型的就是以寧德時代為代表的鋰電池生產制造工廠。這些鋰電的電芯制造工廠其實很需要物流裝備。

這種情況下，我們認為德馬未來的第二增長曲線，就可以聚焦在新能源這個大的賽道上。它很寬，也會很長，甚至在某種程度上不比我們前面既有業務里的物流裝備短。在那么大的賽道當中，我們再來研究我們適合做什么，哪些是現在要做的，哪些是現在研發的，哪些是將來要做的。

02

智能化轉型應對行業升級

問：當下，包括物流、制造業都在發生巨大的變化，數字化、智能化是潮流。德馬早在2016年就開始向智能物流業轉型，當時怎么意識到這一點，做了哪些準備？

卓序：我們智能化、數字化轉型，是在整個技術進步到一定時候出現的。比如說現在很流行的SaaS軟件，它在很多年4G通信技術不成熟的時候，技術、服務方式是不被認可的，只有到了能夠讓軟件在云端運營的基本水平后，才延伸出這種新的服務方式。

從物流行業來講，物流技術本來是后工業時代的產物，在國外以前叫物流自動化，現在叫物流智能化。最近的幾年，我們的傳感器技術、網絡技術、機器視覺技術、大數據技術等都達到了一定水平。這個時候，從之前的物流自動化到物流智能化、數字化，就具備了基礎的條件。

德馬也是這樣，我們發現通過這些技術的應用，能夠讓裝備發揮更大的效率和作用，所以就在那個時候專門成立了研發部門，做了很多年的投入。現在智能物流設備在我們業務當中已經占了很大的比例，也使我們的產品有更大的競爭力。

問：你剛才提到，SaaS的出現是因為有了軟件可以在云端運營的條件。德馬選擇的是阿里云，在轉型過程中使用了阿里云什么能力？有什么收獲？

卓序：我們應該是在2018年開始用阿里云。當時面臨著一個問題，我們的物流倉庫里面的物流裝備越來越多，因為投入了一大堆的自動化、智能化的裝備，假如在運營端出現了問題，比如說那些關鍵的機器在作業時間趴下了，就會嚴重影響到整個物流中心的運營。那么，我們能不能通過一些手段提前了解、感知所有設備的運營狀況，做一些智能化的年檢，乃至針對設備維修做一些遠程支持。

有一個例子，幾年前我們的設備在巴西使用時出現一些復雜的故障，當時最快的方法就是在國內遠程支持巴西本地的運維人員。我們當時就立項，要開發一套智能數字化設備預測性健康管理系統（天璣系統）。現在回過頭來看，在2018年的時候盡管大家都說通過物聯網技術來對設備做一些預防性運維服務，但真正做的人家很少。

我們要做這樣的服務，就需要開發一套SaaS軟件放到云端，然后就面臨著選擇一家云廠商。對于云廠商的選擇，我們最關注的還是它的穩定可靠性，為此我們也調研許多提供云服務的企業，做了對比；另外，我們本身是給物流企業提供裝備的，所以每年“雙11”都會遇到高峰，而在像這樣高峰的時候，阿里云整個的運算效率、擴容性都是值得我們放心的；而且從服務端的感受，阿里云的服務也比較好。所以我們最后選擇把軟件放到阿里云端。這幾年事實證明，在我們整個系統的運營中，阿里云提供了很大的支持。

問：這兩年疫情之下人們對供應鏈的關注程度尤其高。供應鏈的安全、穩定離不開智能技術的加持、升級。如果把供應鏈升級看作是一個大工程，而物流是非常重要的一環。過去一年，你感受的供應鏈升級體現在哪些方面？有沒有一些讓您印象深刻的客戶案例。

卓序：這兩年，不管是制造業還是流通業都一直在升級。德馬服務的各行各業，比如電商行業的菜鳥等客戶，一直在提升物流倉的智能化程度。

倉是物流最重要的節點，包括中心城市的中心倉、區域倉、網點倉等。在我們的客戶中，電商如菜鳥，服裝如李寧，還有醫藥企業、冷鏈企業，這些大的企業，它不光是在裝備上，還在軟件、服務、商業模式等各方面都會做很多的改變，做很多的優化發展，我們一直在關注他們基礎設施方面的投入，尤其是智能裝備上的需求。所以會看到，這些企業在供應鏈上是不斷優化的。

問：隨著物流行業的升級，一些科技公司如海康、曠視等也盯上了物流場景，輸出智慧物流設備。這對你們來說是否也帶來一些挑戰？你們跟他們差異化在哪里？

卓序：海康、曠視他們有一些獨特的能力。比如機器視覺是他們的強，然后他們又把機器視覺轉化成一部分產品。這些產品比傳統的產品更加柔性、靈活，能夠適合一些特定的場合。

對我們而言，創新就是在原有傳統設備上同樣保持一些別人辦不到的改變，比如：如何更模塊化跟模組化，更加讓它柔性來保持原有的市場；另外，某種程度上新技術跟既有技術也是一種互補，搭載新技術的產品也為整個物流行業帶來一些更好的解決方案。

所以我們也會把這樣的新產品集成到整體解決方案中，能夠更好幫客戶解決問題。這是一個競合時代，競爭跟合作隨時都在轉換。我們認為這樣更會促使行業的轉型升級，更能提升行業的科技水平。

從大的方面來講，這樣的過程也會產生洗牌，一些不居安思危、不保持創新的公司，很可能在這樣的變化中被淘汰掉。這也會激勵我們保持創新。

03

靠體系建設保障創新

問：保持創新不能只靠外部的激勵，其實內部的驅動更重要。你們內部有什么機制去保持這種創新？

卓序：正好，今年我們在整個集團推動研發創新的體系建設，目的就是保持持續創新。

企業小的時候創新靠創始團隊，靠老板，靠獨門暗器一樣的新發明。但是到了一定的規模，靠獨門暗器式創新的方法是不可能持續的，所以我們要完成一個再創新體系。這里面包含了：怎么從行業發展趨勢找到我們想要的新領域，在新領域里怎么找到客戶的痛點、客戶的需求，然后在這上面有什么創新的idea，這樣的idea在公司內部怎么能夠得到投資，把這樣的項目完成以后怎么轉化成業務和銷售收入；假如這個業務能夠為公司創造價值，那么這些創新的人員又會獲得什么樣的待遇？

這是一個大閉環，我們現在就是要把這套大閉環建立起來。我們認為，把這套體系轉起來以后，大家自然而然在這些業務當中、客戶需求當中會發現一些創新的idea、創新的內容。這是我們今年要做的最重要的事情。

問：通過保持創新，企業不僅在國內成為單項冠軍，也走出國門同世界上更優秀的企業競爭。德馬科技在出海方面的進展和比重如何？

卓序：出海是個必然趨勢。一家企業隨著工業化水平、科技水平達到一定程度，它一定要向外釋放這種能力，這種產能。德馬也到了這個時間點。

2011年德馬在澳大利亞成立了第一個組裝工廠和銷售服務機構，到現在我們在全球已有十幾個銷售服務機構、四個海外組裝工廠，以后應該有三十幾個銷售服務機構和十二個海外組裝工廠（區域組裝工廠）。待完成這些布局后，我們的業務基本上能夠覆蓋全球主要的新興市場和經濟發達國家，德馬會變成一個細分領域的小型跨國企業。這種企業在海外如德國、日本有很多，在全球發展得很好。

截至2022年半年度，我們海外業務在整體業務中的比重為22.63%的體量。

問：你除了對企業的創新發展一直非常敏銳外，還曾提到如果有機會要辦一家中國物流博物館，把物流的發展史、設備迭代的過程和今天中國物流取得的成就都放進來。這個非常有情懷的想法進展如何？

卓序：我最初有個想法是在二十幾年前。當時在日本物流裝備領域排名第一的大福物流參觀，他們建了一個嶄新的企業博物館，把當時全球最先進的物流技術裝備都放到里面，讓我非常震撼。我就覺得，假如人在有生之年給社會、給后人留下一個中國的物流科技博物館還挺有意義的。

這件事情要做幾個方面的準備。一個需要資金；第二物流技術發展很快，我的想法是讓物流科技博物館收納能夠代表中國物流科技水平的產品，而不是德馬或者幾家的產品。所以我一直想先發一個倡議出來，把志同道合的企業家聚集起來，一起來做這個事情；因為這是個公益的事情，我們還可以跟地方政府合作來選址。

這些事情我籌措完了，就可以開始把計劃落地，后面就是如何設計、規劃、建設。我想離我退休還有一點時間，在我退休之前把這件事情干完，那么我就完成我的歷史使命了。

(來源：甲子光年)

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